What a professional IB looks for in a platformQué busca un IB profesional en una plataforma

The IB is doing due diligence on youEl IB le está haciendo due diligence a usted

A professional introducing broker in Latin America has an audience that existed before any firm’s offer, a reputation that took years to build and a very short memory for firms that damaged it. So the first thing to understand is who is evaluating whom. The firm thinks it is selecting a partner. The partner is deciding whether to risk a client relationship on a firm it has met twice. What it checks is not the spread table. It checks the things that decide whether it gets paid and whether its clients come back: licence, payment rails, withdrawal behaviour, and how the firm treats a partner when volumes drop.Un introducing broker profesional en América Latina tiene una audiencia que existía antes de la oferta de cualquier firma, una reputación que tardó años en construirse y muy poca memoria para las firmas que la dañaron. Así que lo primero que hay que entender es quién está evaluando a quién. La firma cree que está seleccionando un socio. El socio está decidiendo si arriesga una relación con sus clientes por una firma que vio dos veces. Lo que revisa no es la tabla de spreads. Revisa las cosas que deciden si cobra y si sus clientes vuelven: licencia, rieles de pago, comportamiento en retiros y cómo trata la firma a un socio cuando bajan los volúmenes.

Six things on the IB’s checklistSeis cosas en la lista del IB

• The licence and what it permits here. Not whether the firm is regulated somewhere, but what that licence allows in the IB’s own country — solicitation, marketing, local presence — and what risk language the IB will be expected to use.La licencia y qué permite aquí. No si la firma está regulada en algún lugar, sino qué permite esa licencia en el país del IB (captación, marketing, presencia local) y qué lenguaje de riesgo se le va a exigir usar al IB.
• Execution and the platform. In most of the region the platform question is settled before the meeting: the IB’s clients already trade on MT5 and the IB’s own reporting and tools are built around it. What gets evaluated is what sits behind the logo — execution quality, instrument coverage, the stability of the connection and whether the IB can see its book in real time.Ejecución y plataforma. En la mayor parte de la región la pregunta de la plataforma está resuelta antes de la reunión: los clientes del IB ya operan en MT5 y los reportes y herramientas del propio IB están construidos alrededor de ella. Lo que se evalúa es lo que hay detrás del logo: calidad de ejecución, cobertura de instrumentos, estabilidad de la conexión y si el IB puede ver su libro en tiempo real.
• Local deposits. Whether the client can fund on the rail they actually use — SPEI, Pix, PSE or Bre-B, DEBIN, the interoperable QR, SINPE — and what the approval rate looks like on that rail, not on cards from abroad.Depósitos locales. Si el cliente puede fondear por el riel que de verdad usa (SPEI, Pix, PSE o Bre-B, DEBIN, el QR interoperable, SINPE) y cómo es la tasa de aprobación en ese riel, no con tarjetas del exterior.
• Withdrawal behaviour. How long a withdrawal takes, how often it is questioned, and what the IB will have to explain to a client who has waited. Nothing destroys an IB’s audience faster than a withdrawal story.Comportamiento en retiros. Cuánto tarda un retiro, con qué frecuencia se cuestiona y qué le va a tener que explicar el IB a un cliente que esperó. Nada destruye más rápido la audiencia de un IB que una historia de retiros.
• Support in the IB’s hours and language. A desk that answers in the client’s time zone, with someone who knows the product, and a named contact for the partner rather than a ticket queue.Soporte en el horario y el idioma del IB. Una mesa que responda en la zona horaria del cliente, con alguien que conozca el producto, y un contacto con nombre para el socio en lugar de una cola de tickets.
• Commissions, reporting and the bad quarter. The structure matters less than its transparency: can the IB reconcile what it was paid against what its clients did, and what happens to the terms when volumes fall. A firm that is generous in month one and silent in month seven is the one everybody in the IB community already knows about.Comisiones, reportes y el trimestre malo. La estructura importa menos que su transparencia: si el IB puede conciliar lo que cobró contra lo que hicieron sus clientes, y qué pasa con los términos cuando caen los volúmenes. La firma generosa en el mes uno y callada en el mes siete es la que toda la comunidad de IBs ya conoce.

What the firm should check in returnQué debería revisar la firma a cambio

A firm that passes that checklist has earned the right to be selective, and it should be, in a fixed order. Sourcing where the real intermediation layer already lives in that country — educators, trading communities, existing IBs, financial creators — rather than whoever replies to outreach. Commercial qualification: audience size and composition, how they acquire, what they already promote, and whether the economics work for both sides at the volumes actually available. KYC/AML before a contract exists, never after: a partner who cannot pass compliance is not a partner with a problem, it is a liability with a pipeline. Then contracting, onboarding and training, and activation.Una firma que pasa esa lista se ganó el derecho a ser selectiva, y debería serlo, en un orden fijo. Sourcing donde ya vive la capa real de intermediación en ese país (educadores, comunidades de trading, IBs existentes, creadores financieros) y no quien conteste una prospección. Calificación comercial: tamaño y composición de la audiencia, cómo adquieren, qué promueven ya, y si la economía funciona para las dos partes a los volúmenes realmente disponibles. KYC/AML antes de que exista un contrato, nunca después: un socio que no pasa cumplimiento no es un socio con un problema, es un pasivo con pipeline. Después, contratación, onboarding y formación, y activación.

Three things separate a network from a list. An audience that existed before the offer. A track record that can be checked. And a willingness to say what the product does not do. The first two are common. The third is rare, and it is the one that predicts whether the partner will still be producing in a year.Tres cosas separan una red de una lista. Una audiencia que existía antes de la oferta. Un historial que se pueda verificar. Y disposición a decir qué es lo que el producto no hace. Las dos primeras son comunes. La tercera es rara, y es la que predice si el socio seguirá produciendo dentro de un año.

Write the exit while both sides want inEscriba la salida mientras los dos quieren entrar

The contract is written when both sides want the relationship: scope, territory, compensation, what the partner may and may not say in public, and the exit — including what happens to the partner’s clients when the relationship ends. A partner nobody trained will invent the pitch, and the firm owns whatever they invent; so the message library per market, with the risk disclosure each regulator expects already inside it, is part of onboarding, not of the legal review afterwards.El contrato se escribe cuando las dos partes quieren la relación: alcance, territorio, compensación, qué puede y qué no puede decir el socio en público, y la salida, incluido qué pasa con los clientes del socio cuando termina la relación. A un socio que nadie formó se le ocurre el pitch, y la firma es dueña de lo que se le ocurra; por eso la biblioteca de mensajes por mercado, con la advertencia de riesgo que espera cada regulador ya incorporada, es parte del onboarding, no de la revisión legal posterior.

Sixty days decideSesenta días deciden

Activation is a first campaign with a date, a target and a named owner on both sides. A partner who has not produced in the first sixty days almost never produces in the next six months. From then on partners are ranked on surviving clients at day sixty, not on registrations, and the ranking decides support, not favour. That is the same measure the firm applies to every lead source, and it is what lets a regional manager defend forty-three partners to a board with one number instead of forty-three anecdotes.La activación es una primera campaña con fecha, objetivo y un responsable con nombre de cada lado. Un socio que no produjo en los primeros sesenta días casi nunca produce en los seis meses siguientes. De ahí en adelante los socios se ordenan por clientes sobrevivientes al día sesenta, no por registros, y el orden decide el soporte, no el favor. Es la misma medida que la firma aplica a cada fuente de leads, y es lo que le permite a un gerente regional defender cuarenta y tres socios ante un directorio con un número en vez de cuarenta y tres anécdotas.

Introductions, in this practice, go both ways. A broker or a platform gets a named list that has passed commercial qualification and compliance. An IB gets access to firms that have actually been vetted on the things that decide whether it gets paid. Both sides are better served by the same filter.En esta práctica las presentaciones van en los dos sentidos. Un bróker o una plataforma recibe una lista con nombre y apellido que pasó calificación comercial y cumplimiento. Un IB accede a firmas realmente revisadas en lo que decide si cobra. A los dos lados les sirve el mismo filtro.